Case Studies

Κερδίστε πίσω τους πελάτες σας!

Αναρωτιέστε αν αξίζει να επενδύσετε ενέργεια, χρόνο και χρήμα για να κερδίσετε πίσω πελάτες με σημαντικά σημάδια απομάκρυνσης από την επιχείρησή σας; Αξίζει να διαθέσετε τους περιορισμένους πόρους της εταιρείας σας στο να κινητοποιήσετε μακροχρόνια ανενεργούς πελάτες ή πελάτες που βρίσκονται σε φθίνουσα φάση, ή μήπως είναι προτιμότερο να επικεντρωθείτε στο να προσθέσετε νέους στο πελατολόγιο σας;

Με τα έξυπνα εργαλεία διαχείρισης πελατολογίου που χρησιμοποιούμε στην ClientIQ, μπορούμε να σας βοηθήσουμε να κερδίσετε πίσω πελάτες που θεωρούσατε “χαμένους” με κόστος έως και 4 φορές χαμηλότερο από το κόστος προσέλκυσης νέων.

Περίπτωση A: Ενεργοποίηση μακροχρόνια ανενεργών πελατών στον κλάδο της λιανικής

Η ανάγκη: Στην ClientIQ κληθήκαμε να ενεργοποιήσουμε -με αποδοτικό τρόπο- 200.000 πελάτες που δεν είχαν κάνει καμία συναλλαγή με τον πελάτη μας για περισσότερο από 2 χρόνια.

Οι ενέργειες: Αρχικά, η ομάδα marketing της ClientIQ σχεδίασε και υλοποίησε μια σειρά από πιλοτικές καμπάνιες με στόχο να εντοπίσουν την προσφορά και το κανάλι επικοινωνίας που θα μπορούσε να επιφέρει το υψηλότερο κέρδος για την εταιρία. Έπειτα, η ομάδα analytics, μελετώντας τα χαρακτηριστικά τόσο των πελατών που ανταποκρίθηκαν στις προσφορές όσο και αυτών που δεν ανταποκρίθηκαν, χώρησαν τον πληθυσμό των 200.000 πελατών σε επιμέρους τμήματα με βάση την πιθανότητα να ανταποκριθούν σε μια προσφορά ενεργοποίησης. Συνδυάζοντας τα αποτελέσματα της δουλειάς των 2 ομάδων, η ClientIQ σχεσίασε και υλοποίησε μια στοχευμένη στρατηγική ενεργοποίησης για τον πληθυσμό στόχο που της ανατέθηκε.

Τα αποτελέσματα: Ακολουθώντας την παραπάνω ολιστική προσέγγιση η στρατηγική που σχεδίασε και υλοποίησε η ClientIQ έφερε στον πελάτη 12% αύξηση πωλήσεων, πετυχαίνοντας 3 φορές υψηλότερη ανταπόκριση των πελατών, 4 φορές υψηλότερες πωλήσεις ανά πελάτη και 2 φορές υψηλότερο καθαρό κέρδος ανά πελάτη (netmargin) σε σχέση με τον πληθυσμό ελέγχου.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Β: Κινητοποίηση μακροχρόνια ανενεργών πελατών στον Τραπεζικό Κλάδο

Η ανάγκη: Στην ClientIQ, κληθήκαμε να ενεργοποιήσουμε 100,000 πελάτες οι οποίοι δεν είχαν χρησιμοποιήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του πελάτη μας για μέσο διάστημα 30 μηνών! Η προσπάθεια του να κινητοποιήσουμε πελάτες που ήταν αδρανείς για περίπου 2.5 χρόνια ήταν από μόνη της μια τεράστια πρόκληση.

Οι ενέργειες: Εφαρμόζοντας μια πολυδιάστατη προσέγγιση στην αντιμετώπιση του ανενεργού πληθυσμού, οι ομάδες αναλύσεων και μάρκετινγκ της ClientIQ, δημιούργησαν και υλοποίησαν μια πελατοκεντρική στρατηγική διαχείρισης του εν λόγω χαρτοφυλακίου, μιλώντας σε κάθε πελάτη ξεχωριστά με τη γλώσσα και το κανάλι επικοινωνίας που ταίριαζε στο προφίλ του.

Τα αποτελέσματα: Στην ClientIQ είμαστε περήφανοι για τα αποτελέσματά μας. Οι ομάδες μας κατάφεραν να μετατρέψουν έναν πληθυσμό,ο οποίος αποτελούσε κέντρο κόστους για 2.5 χρόνια για τον πελάτη μας, σε μια πηγή τζίρου και εσόδων.Το 27% των πελατών που προσεγγίσαμε ανταποκρίθηκε στο μήνυμα μας, αυξάνοντας της πωλήσεις του πελάτη μας κατά€6 εκ.και επιφέροντας€500,000 επιπλέον έσοδα.Και όλα αυτά με κόστος που ήταν 157% χαμηλότερο από το κόστος προσέλκυσης νέων πελατών.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Γ: Αναγνώριση και Αντιμετώπιση συμπεριφορών που υποδεικνύουν τάσεις απομάκρυνσης των πελατών από την επιχείρησή σας

Η ανάγκη: Στην ClientIQ κληθήκαμε να σχεδιάσουμε και να υλοποιήσουμε μια στρατηγική η οποία θα επέφερε περιορισμό της απώλειας τζίρου από τη μερίδα του πελατολογίου που παρουσίαζε τάσεις απομάκρυνσης από τον πελάτη μας. Η πρόκληση ήταν διπλή, καθώς οι ομάδες μας είχαν το δύσκολο έργο αφενός να εντοπίσουν τους πελάτες εκείνους οι οποίοι βρίσκονταν σε φθίνουσα σχέση με την επιχείρηση, και αφετέρου έπρεπε να επικοινωνήσουν μαζί τους με τρόπο που θα τους μετέπειθε για την απόφασή τους, σε μια εξαιρετικά δύσκολη μακροοικονομικά συγκυρία.

Οι ενέργειες: Οι ομάδες στρατηγικής και αναλύσεων της ClientIQ συνεργάστηκαν και δημιούργησαν μια “Σκορ κάρτα Ενεργοποίησης” (Engagement Scorecard), συνδυάζοντας τα συναλλακτικά στοιχεία του κάθε πελάτη ξεχωριστά με τους κατάλληλους κοινωνικοοικονομικούς δείκτες. Οι πελάτες που εμφάνιζαν αρνητικό σκορ αποτέλεσαν και τον πληθυσμό στόχο, για τον οποίο η ομάδα μάρκετινγκ της ClientIQ δημιούργησε μια πραγματικά πελατοκεντρική προσέγγιση.

Τα αποτελέσματα: Συνδυάζοντας αποτελεσματικά αναβαθμισμένες μεθοδολογίες ανάλυσης με το κατάλληλο επικοινωνιακό μήνυμα, οι ομάδες της ClientIQ κατάφεραν να ξανακερδίσουν 20% των πελατών που παρουσίαζαν σημαντικά σημάδια απομάκρυνσης από την επιχείρηση, επιφέροντας αύξηση των πωλήσεων κατά €2.6 εκ. και βελτίωση των εσόδων κατά €330,000, με κόστος επένδυσης 4 φορές χαμηλότερο από εκείνο προσέγγισης νέων πελατών.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Βελτιώστε την προϊοντική σας γκάμα!

Αναρωτηθήκατε ποτέ πόσο συχνά αντιμετωπίσατε στην επαγγελματική σας σταδιοδρομία, αλλαγές στο μακροοικονομικό ή κανονιστικό πλαίσιο, αλλαγές στις προτιμήσεις και τις αξίες των καταναλωτών, είτε ακόμα τεχνολογικές εξελίξεις και είσοδο νέων ανταγωνιστών, οι οποίες να επέφεραν σημαντικές επιπτώσεις στην κερδοφορία της επιχείρησης σας;Το δυναμικό περιβάλλον στο οποίο λειτουργούμε, επιβάλλει πλέον τον περιοδικό επαναπροσδιορισμό των προϊόντων και υπηρεσιών της επιχείρησής σας προκειμένου να διατηρήσετε την ανταγωνιστικότητά της.

Στην ClientIQ, χρησιμοποιώντας έξυπνα εργαλεία διαχείρισης πελατολογίου,θα σας βοηθήσουμε να ανταποκριθείτε στις αυξημένες ανάγκες του συνεχώς μεταβαλλόμενου περιβάλλοντος, μετατρέποντας την ανάγκη σας για αλλαγή σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Περίπτωση A: Βελτιστοποίηση Τιμολογιακής Πολιτικής

Η ανάγκη: Εμείς, στην ClientIQ,κληθήκαμε να επανασχεδιάσουμε την τιμολογιακή πολιτική του πελάτη μας, έχοντας να αντιμετωπίσουμε ταυτόχρονα 3 αντικρουόμενες προκλήσεις. Στόχος μας, ήταν να μεγιστοποιήσουμε τα οικονομικά αποτελέσματα της επιχείρησης αντιδρώντας στο περιβάλλον μειούμενων περιθωρίων κέρδους, διατηρώντας ταυτόχρονα ανεπηρέαστη τη συναλλακτική συμπεριφορά των πελατών, και λειτουργώντας σε ένα κανονιστικό πλαίσιο, το οποίο άφηνε χαμηλά περιθώρια ελιγμών.

Οι ενέργειες: Η ομάδα στρατηγικού σχεδιασμού της ClientIQ, υιοθέτησε την ολιστική μεθοδολογία της Κατανόησης, Ποσοτικοποίησης και Δοκιμής: Κατανόηση της ελαστικότητας της τιμής, εφαρμόζοντας πολυδιάστατες προσεγγίσεις στην ανάλυση του χαρτοφυλακίου, Ποσοτικοποίηση της συσχέτισης μεταξύ της τιμής και της συναλλακτικής συμπεριφοράς των πελατών και της Δοκιμής, τεστάροντας την πρόταση μας απευθείας με τον τελικό καταναλωτή.

Τα αποτελέσματα: Τα αποτελέσματα “μιλούν” για λογαριασμό μας. Εφαρμόζοντας έξυπνα εργαλεία διαχείρισης του πελατολογίου καταφέραμε να βελτιώσουμε την κερδοφορία του πελάτη μας κατά €12.6 εκ, όπου το 54% εξ αυτών ήταν απόρροια της εξοικονόμησης που επέφερε στην επιχείρηση η νέα τιμολογιακή πολιτική που προτείναμε, ενώ το υπόλοιπο 46% προήλθε από την αυξημένη κατανάλωση των πελατών που παρατηρήθηκε.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση B: Βελτιστοποίηση της αποτελεσματικότητας προγράμματος επιβράβευσης

Η ανάγκη: Στην ClientIQ κληθήκαμε να επανασχεδιάσουμε το πρόγραμμα επιβράβευσης του πελάτη μας, με στόχο να βελτιστοποιήσουμε τη σχέση κόστους (για την επιχείρηση) και οφέλους (προς τον καταναλωτή).

Οι ενέργειες: Οι ομάδες εργασίας της ClientIQ υιοθέτησαν μια συνδυαστική ματιά, όπου αναλύοντας αφενός διεξοδικά τις καταναλωτικές συνήθειες του πελατολογίου και ακούγοντας τις απόψεις των τελικών αγοραστών, μέτρησαν τη συσχέτιση των προγραμμάτων επιβράβευσης και κατέγραψαν τα χαρακτηριστικά που καθιστούν ένα πρόγραμμα επιτυχημένο.

Τα αποτελέσματα: Τα αποτελέσματα της πρότασης που παρουσίασε η ClientIQ ήταν διπλά. Ο πελάτης μας αφενός επωφελήθηκε από βελτίωση της κερδοφορίας του, η οποία ανήλθε στα €1.7 εκ, ενώ παράλληλα παρατηρήθηκε σημαντική αύξηση της ικανοποίησης των πελατών του, της τάξης του 28%.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Μετρήστε την πραγματική αξία των πελατών σας!

Οι πελάτες σας ενδέχεται να συναλλάσσονται και να παράγουν αξία για την επιχείρησή σας με ποικίλους τρόπους. Οι εταιρείες αποτιμούν συνήθως την αξία των πελατών τους χρησιμοποιώντας ως μοναδικό κριτήριο τη συναλλακτική τους συμπεριφορά. Είναι ωστόσο αυτή η ενδεδειγμένη μεθοδολογία αποτίμησης;

Περίπτωση Α: Επανασχεδιασμός της προϊοντικής στρατηγικής με εφαρμογή της μεθοδολογίας Lifetime value modeling

Η ανάγκη: O πελάτης μας βρισκόταν αντιμέτωποςμε μια πραγματική πρόκλησηόταν κάλεσε τη βοήθειά της ClientIQ. Στα πλαίσια μιας αποκλειστικής συμφωνίας που είχε πετύχει, η οποία θα απέφερε σημαντικά οικονομικά οφέλη για την επιχείρηση, θα αναγκαζόταν να διακόψει τα προϊόντα που είχε στην κατοχή τους το 70% των πελατών του. Στόχος μας ήταν να καθορίσουμε τη συνολική στρατηγική διαχείρισης του πελατολογίου κατά τρόπο ώστε να μείνουν ανεπηρέαστες τόσο οι πωλήσεις, όσο και οι ίδιοι οι πελάτες μεγιστοποιώντας τα έσοδα για την εταιρεία.

Οι ενέργειες: Στα πλαίσια διαχείρισης ενός τόσο σύνθετου προβλήματος, πρωταρχική προτεραιότητα για τις ομάδες εργασίας της ClientIQ ήταν να διακρίνουν τα γκρουπ πελατών στα οποία έπρεπε να δοθεί η μεγαλύτερη βαρύτητα ώστε να διανεμηθούν οι πόροι της επιχείρησης κατάλληλα. Για το σκοπό αυτό, η ομάδα αναλύσεων της ClientIQ υπολόγισε τη συνολική αξία του κάθε πελάτη κατά τη διάρκεια του κύκλου ζωής του, αντιπαραβάλλοντας τη στη συνέχεια με τη δυναμική ανάπτυξης αυτού. Έχοντας ως σημείο αναφοράς τη μεθοδολογία αυτή, οι αναλυτές μας εντόπισαν τα γκρουπ πελατών με παρόμοια χαρακτηριστικά και ανάγκες, επιτρέποντας στις ομάδες στρατηγικής και μάρκετινγκ να καθορίσουν τόσο την ενδεδειγμένη στρατηγική προσέγγισης ανά κατηγορία πελατών όσο και το κατάλληλο πλάνο επικοινωνίας αντίστοιχα.

Τα αποτελέσματα: Από τα αποτελέσματα της στρατηγικής που προτείναμε και υλοποιήσαμε καθίσταται άμεσα αντιληπτή η αξία του Lifetime Value modeling που εφαρμόζουμε στην ClientIQ. Ο τζίρος αυξήθηκε κατά 8% επιφέροντας επιπλέον πωλήσεις στον πελάτη μας της τάξης των €68 εκ., ενώ η καθαρή κερδοφορία βελτιώθηκε κατά 20% επιφέροντας καθαρό κέρδος της τάξης των 5.2 εκ. Ευρώ.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Βελτιώστε τη στρατηγική σας μέσα από εφαρμογές Predictive Modeling!

Η μεθοδολογία του Predictive modeling αποτελεί ένα άριστο παράδειγμα του πως η χρήση αναβαθμισμένων εργαλείων ανάλυσης μπορεί να δώσει ώθηση στην επιχείρησή σας. Είτε η ανάγκη σας αφορά στην προσέλκυση νέων πελατών, είτε στο να αναπτύξετε μεθόδους διασταυρωμένων πωλήσεων (cross sell), είτε απλά αναζητείτε τρόπους να μεγιστοποιήσετε την αξία των πελατών σας, το να γνωρίζετε σε ποιους πελάτες να απευθυνθείτε είναι καθοριστικής σημασίας.

Περίπτωση A: Βελτιστοποίηση της στρατηγικής σταυροειδών πωλήσεων (cross-sell strategy) με τη χρήση Predictice Modelling στον ασφαλιστικό κλάδο.

Η ανάγκη: Ο πελάτης μας, μια πολυεθνική ασφαλιστική εταιρία, ανέθεσε στην ClientIQ να βελτιστοποιήση τη στρατηγική σταυροειδών πωλήσεων με τη χρήση customer analytics.

Οι ενέργειες: H ClientIQ συνδυάζοντας τεχνικές predictive analystics με ανάλυση της κερδοφορίας των ενλόγω προιόντων και καναλιών πωλήσεων, σχεδίασε μια στρατηγική προκειμένου να εντοπίσει το προιόν που ταίριαζε καλύτερα σε κάθε πελατη από την προιοντική παλέτα της ασφαλιστικής εταιρίας (next best action). Με βάση το αποτέλεσμα των αναλύσεων η ClientIQ κατένειμε το διαθέσιμο πληθυσμό στα διάφορά προιόντα και κανάλια πώλησης με βάση την πιθανότητα κάθε πελάτη να επιφέρει κέρδος στην εταιρία.

Τα αποτελέσματα: Η νέα στρατηγική που πρότεινε η ClientIQ οδήγησε σε 12% αύξηση της ανταπόκρισης των πελατών, 11% αύξηση της κερδοφορίας των νέων συμβολαίων και 25% αύξηση της κερδοφορίας ανά πρόταση πωλήσεων (salesoffer).

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση B: Βελτιστοποίηση χρήσης των πόρων marketing με τη χρήση predictive modelling στον κλάδο της λιανικής

Η ανάγκη: Ο πελάτης μας, ένας πολυεθνικός όμιλος στον κλάδο της λιανικής, ανέθεσε στην ClientIQ τη βελτιστοποίηση της χρήσης των διαθέσιμων πόρων direct marketing μέσω της στόχευσης των συγκεκριμένων ενεργειών σε πελάτες που είχαν μεγαλύτερη προοπτική να φέρουν κέρδη στην εταιρία.  

Οι ενέργειες: Αναλύοντας της ενέργειες direct marketing που είχε πραγματοποιήσει η εταιρία στο παρελθόν, η ομάδα analytics της ClientIQ εντόπισε τα χαρακτηριστικά τόσο των πελατών που ανταποκρίθηκαν όσο και αυτών που δεν ανταποκρίθηκαν στις επιμέρους ενέργειες και ανέπτυξε predictive μοντέλα με στόχο να μετρήσει την πιθανότητα κάθε πελάτη να ανταποκριθεί θετικά σε μια προσφορά που αφορούσε τις περιοχές στόχους της εταιρίας. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης η ClientIQ ανέδειξε τους πελάτες που είχαν την υψηλότερη πιθανότητα να ανταποκριθούν σε κάθε προωθητική ενέργεια, ανακατανέμοντας αντίστοιχα και τους διαθέσιμους πόρους directmarketing στις διάφορες ενέργειες.

Τα αποτελέσματα: Η νέα στρατηγική της ClientIQ οδήγησε σε 70% αύξηση της ανταπόκρισης των πελατών, 40% αύξηση των καθαρών εσόδων και 45% του καθαρού κέρδους ανά πελάτη που περιλαμβάνοντας στην εκάστοτε προωθητική ενέργεια.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Γ: Βελτιστοποίηση στρατηγικής πωλήσεων Τηλεφωνικού Κέντρου

Η ανάγκη: Ζητούμενο του πελάτη μας, μέσω της συνεργασίας του με την ClientIQ, ήταν να βελτιώσει τις πωλήσεις που προέρχονταν από το τηλεφωνικό του κέντρο, το οποίο αποτελούσε και ένα από τα σημαντικότερα κανάλια επικοινωνίας με τους πελάτες του. Οι πωλήσεις, αντί να είναι αποτέλεσμα μιας δομημένης στρατηγικής, ήταν ως επί το πλείστων απόρροια της εμπειρίας και της ικανότητας των πωλητών / υπαλλήλων τηλεφωνικής εξυπηρέτησης. Στόχος της εταιρείας μας ήταν η διαμόρφωση μιας πρότασης που θα βελτιστοποιούσε τη στόχευση ανάλογα με τις ανάγκες των πελατών και θα ήταν σύννομη με τη συνολική στρατηγική του πελάτη μας.

Οι ενέργειες: Στην ClientIQ αντιμετωπίσαμε το θέμα συνολικά, αναπτύσσοντας τα κατάλληλα εργαλεία στόχευσης με τη χρήση στατιστικών μοντέλων Propensity και επαναπροσδιορίζοντας τη συνολική στρατηγική πωλήσεων, ώστε να διασφαλίσουμε τη σωστή υλοποίηση και μεγιστοποίηση του οφέλους για τον πελάτη μας.

Τα αποτελέσματα: Μέσω της πρότασης που σχεδίασε και υλοποίησε η ClientIQ, οι πωλήσεις του τηλεφωνικού κέντρου αυξήθηκαν κατά 8%, όπου σε συνδυασμό με την καλύτερη στόχευση σε πιο κερδοφόρα προϊόντα και υπηρεσίες – το μέσο καθαρό έσοδο ανά πώληση αυξήθηκε κατά 33% – επέφεραν επιπλέον καθαρά έσοδα €205,000 ήτοι μια αύξηση κατά 28%.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Δ: Βελτιστοποίηση Τιμολογιακής πολιτικής με τη χρήση propensity modeling

Η ανάγκη: Στόχος μέσα από τη συνεργασία με τον πελάτη μας, ήταν αυτή τη φορά η βελτιστοποίηση της τιμολογιακής πολιτικής του χαρτοφυλακίου των προθεσμιακών καταθέσεων. Πιο συγκεκριμένα, το ζητούμενο προς την ClientIQ ήταν να επανασχεδιάσει την τιμολογιακή πολιτική του χαρτοφυλακίου κατά τρόπο τέτοιο που θα απέφερε σημαντική βελτίωση του περιθωρίου κέρδους αφενός, αλλά αφετέρου δεν θα έβαζε σε ρίσκο πελάτες με υψηλές πιθανότητες cross – selling κερδοφόρων προϊόντων.

Οι ενέργειες: Με τη χρήση αναβαθμισμένων εργαλείων πρόβλεψης και ανάλυσης οι ομάδες αναλύσεων και στρατηγικού σχεδιασμού της εταιρείας μας, συσχέτισαν την κερδοφορία ανά πελάτη με την πιθανότητα cross – sell, μεθοδολογία που αποτέλεσε τη βάση καθορισμού της νέας τιμολογιακής πολιτικής.

Τα αποτελέσματα: Εφαρμόζοντας “έξυπνα” εργαλεία διαχείρισης του πελατολογίου, σχεδιάσαμε και υλοποιήσαμε μια πρόταση που απέφερε στον πελάτη μας αύξηση του περιθωρίου κέρδους – σε μια πολύ δύσκολη οικονομικά συγκυρία – κατά 80 μονάδες βάσης, με ετήσιο καθαρό όφελος 10 εκ Ευρώ.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Ε: Βελτιστοποίηση της στόχευσης δυνητικών πελατών.

Η ανάγκη: Εφαρμόζοντας τις μεθοδολογίες αναλύσεων που είχε να προτείνει η ClientIQ, ο πελάτης μας επεδίωκε τη βελτιστοποίηση της στόχευσης δυνητικών πελατών. Ζητούμενο ήταν να αναγνωριστούν– μέσα από μια διαθέσιμη λίστα δυνητικών πελατών –εκείνοι οι οποίοι αφενός είχαν τη μεγαλύτερη πιθανότητα να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του πελάτη μας, αφετέρου θα είχαν και τη μεγαλύτερη δυνατή εγκρισιμότητα, με απώτερο στόχο τη βελτιστοποίηση του κόστους απόκτηση νέων πελατών.

Οι ενέργειες: Αναλύοντας ιστορικά στοιχεία παλαιότερων αντίστοιχων ενεργειών, σε συνδυασμό με δημογραφικά και συναλλακτικά δεδομένα του υφιστάμενου χαρτοφυλακίου του πελάτη μας, η ομάδα αναλύσεων της ClientIQ κατάφερε να εντοπίσει τις μεταβλητές εκείνες που προσδιορίζουν έναν κερδοφόρο νέο πελάτη, απομονώνοντας από τη λίστα στόχευσης δυνητικούς πελάτες οι οποίοι θα επέφεραν χαμηλή αξία στην επιχείρηση.

Τα αποτελέσματα: Με βάση την ανάγνωση των στατιστικών μοντέλων που δημιουργήσαμε, ο πελάτης μας επικέντρωσε τις προωθητικές του ενέργειες στο 45% των δυνητικών πελατών που ήταν στη λίστα, εντάσσοντας στο πελατολόγιό του το 87% των πελατών που παρουσίαζαν προοπτική συνεργασίας μαζί του και περιορίζοντας το συνολικό κόστος της ενέργειας στο 47% του αρχικού, εξοικονομώντας στο σύνολο €182,000 και μειώνοντας το κόστος απόκτησης ανά νέο πελάτη κατά 84%.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Διευρύνετε το καλάθι των πελατών σας!

Η εις βάθος ανάλυση της συναλλακτικής συμπεριφοράς των πελατών της επιχείρησης σας, θα σας βοηθήσει να εντοπίσετε πελάτες με σημαντικές προοπτικές ανάπτυξης. Έτσι, σχεδιάζοντας πελατοκεντρικές στρατηγικές μάρκετινγκ, θα μπορέσετε να επιτύχετε διεύρυνση του καλαθιού τους, σε ποσοστά άνω του 10%, ενώ ταυτόχρονα η επένδυση των χρημάτων σας θα είναι 5 έως 8 φορές υψηλότερη σε σχέση με την επένδυση μιας μαζικής επικοινωνίας.

Περίπτωση A: Αύξηση της πιστότητας των πελατών με τη χρήση marketing analystics στον κλάδο της λιανικης

Η ανάγκη: Ένας λιανέμπορος ενέθεσε στην ClientIQ να σχεδιάσει και να υλοποιήσει μια 12 μηνη στρατηγική διαχείρισης πελατολογίου με στόχο την ανάπτυξη της εταιρίας και χρησιμοποιώντας ως βάση την ανάλυση της καταναλωτικής συμπεριφοράς του πελατολογίου της.

Οι ενέργειες: Η ClientIQ ακολούθησε μια σταδιακή προσέγγιση του έργου. Αρχικά, η ομάδα των analytics προχώρησε σε εκκαθάριση της βάσης του πελάτη με στόχο να εντοπιστούν οι μοναδικοί πελάτες αυτού. Παράλληλα η ομάδα στρατηγικής πρότεινε βελτιώσεις στη διαδικασία συλλογής των στοιχείων που ακολουθούσε η εταιρία. Το δεύτερο βήμα περιλάμβανε μια εις βάθος ανάλυση της συναλλακτικής συμπεριφοράς του πελατολογίου με στόχο να εντοπισθούν ευκαιρίες ανάπτυξης. Η ανάλυση περιλάμβανε segmentation της πελατειακής βάσης, clustering, ανάλυση του καλαθιού κάθε πελάτη, αναγνώριση των τάσεων των πωλήσεων και customer profiling για την ανάπτυξη διαφορετικών personas. Το τελευταίο βήμα αφορούσε τον επανασχεδιαασμό της στρατηγικής marketing για τα 2 επικρατέστερα segments της βάσης του πελάτη μας με τη χρήση predictive analytics.

Τα αποτελέσματα: Ακολουθώντας μια δομημένη μεθοδολογία η ClientIQ κατάφερε να πετύχει 6% αύξηση της πιστοτητας της πελατειακής της βάσης, 4% μείωση του ανενεργού πληθυσμού , 6% αύξηση των καθαρών πωλήσεων σε σχέση με το προηγούμενο έτος και 8% ετησιοποιημένη αύξηση των πωλήσεων

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Β: Διεύρυνση καλαθιού σε ανενεργές κατηγορίες

Η ανάγκη: Ο πελάτης μας – ένας πολυεθνικός εκδότης πιστωτικών καρτών – ανέθεσε την ClientIQ να εντοπίσει τους πελάτες εκείνους, οι οποίοι αν και ενεργοί χρήστες των προϊόντων του, εξακολουθούσαν να εμφανίζουν σημαντικές ευκαιρίες ανάπτυξης, και να σχεδιάσει τις εμπορικές πολιτικές που θα τον βοηθούσαν να διευρύνει τη σχέση τους μαζί του.  

Οι ενέργειες: Συνδυάζοντας μεθοδολογίες ανάλυσης καλαθιού (basket analysis techniques) και δημογραφικών χαρακτηριστικών των πελατών, η ομάδα αναλύσεων της ClientIQ, σχεδίασε ένα εργαλείο spending profiling, βάση του οποίου εντόπισε πελάτες με χαμηλή διασπορά χρήσης. Έχοντας το εργαλείο αυτό ως βάση, σχεδίασε και υλοποίησε στοχευμένες στρατηγικές μάρκετινγκ εστιάζοντας σε κατηγορίες συναλλαγών με χαμηλή διείσδυση και υψηλή δυναμική.

Τα αποτελέσματα: Μέσω των στοχευμένων στρατηγικών μάρκετινγκ, οι πελάτες αύξησαν τη διασπορά του καλαθιού τους κατά 8% κατά τη διάρκεια της προωθητικής περιόδου και κατά 7% την περίοδο που ακολούθησε, αποδεικύοντας μια μόνιμη αλλαγή στη συναλλακτική τους συμπεριφορά, η οποία επέφερε μια αύξηση του συνολικού καλαθιού των πελατών κατά 23% και 13% αντίστοιχα.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Βελτιώστε τη στρατηγική της επιχείρησής σας εφαρμόζοντας μεθοδολογίες Portfolio Analytics!

Αναζητείτε κινητήρια δύναμη για την εταιρεία σας; Ξεκινήστε να εφαρμόζετε πελατοκεντρική προσέγγιση σε όλα τα επίπεδα λειτουργίας της επιχείρησης σας. Είτε σχεδιάζετε πολιτικές προσέλκυσης νέων πελατών, είτε θέλετε να επενδύσετε και να αναπτύξετε τους υφιστάμενους πελάτες σας, γνωρίζοντας σε ποιες κατηγορίες εξ αυτών να απευθυνθείτε θα σας βοηθήσει να μεγιστοποιήσετε την απόδοση της επένδυσής σας.

Περίπτωση A: Βελτιστοποίηση στην υλοποίηση ενός στρατηγικού στόχου στον κλάδο της λιανικής με τη χρήση των customer analytics

Η ανάγκη: Ένας πολυεθνικός οργανισμός στον κλάδο της λιανικής ανέθεσε στην ClientIQ να βελτιστοποιήσει τη διανομή του φυσικού διαφημιστικού της καταλόγου, με τη χρήση των customer analytics

Οι ενέργειες: Χρησιμοποιώντας basket analysis και GSIS analytics, η ομάδα των αναλυτών της ClientIQ κατάφερε να μετρήσει τον επιπλέον τζίρο και την κερδοφορία που επέφερε - ανά περιοχή – η διανομή του φυσικού καταλόγου του της εταιρίας. Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης η ClientiQ αναπτυξε ένα εναλλακτικό πλάνο διανομής που έδινε προτεραιότητα σε περιοχές που είχαν τη δυνατότητα να φέρουν κέρδη στην εταιρία, ενώ εξαιρούσε τις περιοχές με χαμηλό ή οριακό θετικό αποτέλεσμα.

Τα αποτελέσματα: Υλοποιώντας τη νέα πρόταση διανομής της ClientiQ ο πελάτης μας πέτυχε μια αύξηση των πωλήσεων ύψους 9% ενώ παράλληλα μείωσε το κόστος διανομής κατά 13%, γεγονός που οδήγησε σε 25% αύξηση του λόγου εσόδων προς έξοδα (reveue to cost ratio). 

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Β: Σχεδιάστε την εμπορική σας πολιτική με τη γνώση που απορρέει από τη χρήση των customer analytics

Η ανάγκη: Στόχος της εταιρείας μας ήταν ο σχεδιασμός της εμπορικής στρατηγικής ενός πολυεθνικού οργανισμού στο χώρο του λιανεμπορίου, για την προώθηση ενός συγκεκριμένου στρατηγικού τομέα.

Οι ενέργειες: Εφαρμόζοντας συνδυαστικά μεθοδολογίες basket analysis & portfolio segmentation, η ομάδα αναλυτών της ClientIQ, ανέδειξε τις ευκαιρίες ανάπτυξης του εν λόγω στρατηγικού τομέα. Με γνώμoνα τα αποτελέσματα αυτά, οι ομάδες στρατηγικού σχεδιασμού και μάρκετινγκ των δύο εταιρειών ανέπτυξαν τη συνολική στρατηγική προώθησης του τομέα, καλύπτοντας της ανάγκες του πελάτη για digital & direct marketing, έρευνα ποιότητας και ανάπτυξη προϊοντικής γκάμας.

Τα αποτελέσματα: Μέσα από τη συνολική προσέγγιση που πρότεινε η εταιρεία μας, τα έσοδα του τομέα αυξήθηκαν κατά 6%, αποτέλεσμα που αποδίδεται σε 13% αύξηση του αριθμού των πελατών που έκαναν αγορές από τον συγκεκριμένο τομέα και 5% αύξηση στο ύψος του καλαθιού ανά πελάτη. Παράλληλα, εφαρμόζοντας σύνθετες μεθοδολογίες στόχευσης, η εταιρεία μας αύξησε την απόδοση των ενεργειών marketing 3.5 φορές, θέτοντας τη βάση για αποδοτικότερη διαχείριση του marketing budget σε μελλοντικές ενέργειες.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Γ: Βελτιστοποίηση της στρατηγικής διατήρησης πελατών

Η ανάγκη: Η εταιρεία μας κλήθηκε να επανασχεδιάσει τη στρατηγική διατήρησης πελατών οι οποίοι επικοινωνούσαν με το τηλεφωνικό κέντρο του πελάτη μας – ενός πολυεθνικού τραπεζικού οργανισμού – και ζητούσαν ακύρωση της πιστωτικής τους κάρτας. Απώτερος στόχος ήταν η ανακατανομή των διαθεσίμων πόρων της τράπεζας στους πελάτες με την υψηλότερη αξία και κατ’ επέκταση τη βελτίωση της οικονομικής απόδοσης της στρατηγικής retention.

Οι ενέργειες: Οι ομάδες στρατηγικής και ανάλυσης της ClientIQ’s εστίασαν αρχικά στον υπολογισμό της πραγματικής αξίας (υφιστάμενης και μελλοντικής) κάθε πελάτη ξεχωριστά, γεγονός που βοήθησε να καταταγούν όλες οι εισερχόμενες κλήσεις σε κατηγορίες ανάλογα με την αναμενόμενη κερδοφορία του πελάτη που καλούσε. Η κατηγοριοποίηση αυτή αποτέλεσε και τη βάση σχεδιασμού της συνολικής στρατηγικής διατήρησης των πελατών, τόσο σε επίπεδο διαχείρισης κλήσεων, όσο και στην παρεχόμενη χρηματοοικονομική προσφορά προς τους πελάτες. Τα παραπάνω, σε συνδυασμό με την αναβάθμιση των τεχνικών υποδομών που προτείναμε και υλοποιήσαμε, επέφεραν σημαντικά οφέλη στην εταιρεία.

Τα αποτελέσματα: Εφαρμόζοντας τη στρατηγική retention που σχεδίασε η ClientIQ, ο πελάτης μας κατάφερε, διατηρώντας σταθερούς τους διαθέσιμους πόρους του τμήματος διατήρησης πελατών, να αυξήσει την αξία των πελατών που διατήρησαν τη σχέση τους με την τράπεζα κατά 8%.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο

Περίπτωση Δ: Βελτιστοποίηση διαχείρισης των ορίων πιστωτικών καρτών

Αλλαγές του κανονιστικού περιβάλλοντος, ειδικά όταν συνοδεύονται από μεταβολές των μακροοικονομικών συνθηκών, ενδέχεται να μεταστρέψουν στην κυριολεξία μια επιχείρηση. Ενδεικτικό είναι το παράδειγμα της «βιομηχανίας» πιστωτικών καρτών όπου μεταλλάχθηκε την τελευταία δεκαετία, από μια από τις πλέον κερδοφόρες «γραμμές παραγωγής» των τραπεζών, σε ένα τμήμα που καταναλώνει κεφάλαιο και παράγει ζημιές. Τα χαρτοφυλάκια των πιστωτικών καρτών στις μέρες μας αδυνατούν στην πλειοψηφία τους να καλύψουν τις κεφαλαιακές απαιτήσεις που επιβάλλει το νέο κανονιστικό πλαίσιο, με αποτέλεσμα να βλέπουμε είτε την ολοκληρωτική αποχώρηση παικτών από τον κλάδο, είτε το δραστικό περιορισμό του ενεργητικού των καρτών. Είναι όμως αυτή η μοναδική λύση?

Στην ClientIQ – χρησιμοποιώντας πρωτοποριακά εργαλεία μοντελοποίησης – θα σας βοηθήσουμε να καθιερώσετε μεθοδολογίες που θα βελτιστοποιήσουν την πολιτική διαχείρισης των ανενεργών ορίων των πιστωτικών καρτών της τράπεζάς σας, μειώνοντας τις κεφαλαιακές απαιτήσεις του χαρτοφυλακίου σας και αναδεικνύοντας ευκαιρίες βελτίωσης της κερδοφορίας του.

Τα αποτελέσματα: Εφαρμόζοντας τις προτάσεις μας, βοηθήσαμε τον πελάτη μας να μειώσει τις κεφαλαιακές απαιτήσεις του χαρτοφυλακίου των πιστωτικών καρτών που κατείχε κατά 3%, απελευθερώνοντας κεφάλαιο €1.2 εκ. και να πραγματοποιήσει ταυτόχρονα καθαρά κέρδη ύψους €4.2 εκ.

Για να μάθετε περισσότερα, εγγραφείτε για να κατεβάσετε ολόκληρο το αρχείο